【东寅干货分享系列】为何自主开发客户没有效果

经过我们对多家客户的深度跟踪，发现同样是使用我们東寅软件来开发客户，有的外贸业务员能够签下一百五十万的大单，有的人却连回信也寥寥无几？为何会出现如此大的差异呢，为大家从两个方面浅析一下。

一、客户群体是否精准

如果搜索到的客户群体信息不精准，后面对公司联系人跟进也是白白浪费时间。

東寅-外贸狼主要有四条客户来源：

1、搜索网站

搜索网站的数据是对接搜索引擎的数据，例如google、yahoo等，如果关键词定位不精准，搜索到的客户群体也是不准的，所以要充分了解自己的产品，试下用哪些关键词才可以更精准的找到客户。

关于关键词定位，首先判断自己的产品是成品还是半成品，例如耳机、水杯等，就是成品，关键词直接输入earphone、cup即可。如果是半成品，要判断是什么公司才会需要自己的产品，关键词直接输入客户公司的产品，例如色母粒、五金配件等，直接输入色母粒搜索，搜索出来的可能大多都是同行，我们是要找哪些公司需要色母粒，例如塑胶玩具、塑胶包装都是需要色母料这种原料的，那关键词可以输入plastic toys、plastic packaging，搜索出的信息大多都是自己的客户。

搜索网站有四种搜索方法：

第一是直接输入英文关键词，如led

第二是在关键词后面加上经销商、零售商等关键词，如led deal

第三是用小语种搜索，如led用越南语就是dẫn đầu，因为小语种国家的企业也有做内贸，就有本国语言的网站

第四是在关键词后面加上当地国际域名缩写，如法国就是 led fr，也可更精准的搜索到法国的信息。

搜索网站搜索出来的信息一定要自己点击网站分析，哪些是自己的客户，再对自己的潜在客户群体进行跟进。

2、B2B同行采购商画像

简而言之就是同行的客户，这里的信息比较透明化，还可以分析采购商的采购情况，但是里面没有联系方式。所以可以从各途径找这家公司官网或者邮箱，结合外贸狼使用。

3、展会采购商

就是观展商的信息，有邮箱、地址等信息，信息比较详细，展会采购商的数据是我司从第三方购买的，我们可以购买，其他公司也可以购买，所以里面的客户可能已经被别人开发过度了，你想从中脱颖而出，是很难的。所以我们可以把里面的邮箱拿个外贸狼深挖然后分析身份，找这家公司其他人负责人联系。

4、海关数据

海关数据是到港提单数据，里面记录了买卖双方的交易记录，如重量、数量等，海关数据里面的采购商是确实有走你的产品，肯定是需要你的产品的，所以里面的采购商比较明确，海关数据是没有联系方式的，你可以从外贸狼里诱深出来开发。

二、发送开发信没有回复

发送开发信没有回复，有以下两点问题：

1、在外贸狼分析完身份后，直接对其发送开发信，没有自己进行二次分析，分析他现在是否在职，导致出现退信的情况。

退信有几点原因：

一是因为对方已经离职了，邮箱已弃用。

二是在测试中，邮件的内容或者附件等等信息命中对方反垃圾规则，邮件被对方反垃圾系统或者病毒过滤拒收。

三是邮箱设置屏蔽某个地区的邮件，就会出现退信的情况。

所以外贸狼的定位是精准开发，不建议群发，群发一是退信率高，二是如果群发太多可能会被视为垃圾邮箱，或者封号，所以在外贸狼分析完身份后一定要二次分析，就是点击进去他的社交去分看下他是否在职，再进行开发跟踪，降低退信率。

2、发开发信的跟进方式出现问题。

东寅外贸狼是一款工具，能帮你找到公司高管的联系方式，之后要你这边业务员进行跟进，做外贸的周期都是很长的，所以对客户的跟进十分重要。发送开发信有以下三点要注意的问题：

（1）时间。中国和外国是有时差的，我们最好定时在客户上班一小时左右对其发送邮件，以确保客户最大程度的看到你的邮件。国外大多以邮件来往，客户一天收到的邮件是很多的，你在客户睡了之后给客户发送邮件，可能会被后面发送的邮件给覆盖了，客户可能会看不到你的邮件，或者匆匆一眼看了是广告就不理睬，那你的开发信等于白发了，所以建议你定时发送。

（2）频率。做外贸的周期是很长的，很少有一封开发信就可以成交一个客户的，所以我们要持续跟进，跟进的频率是很关键的，建议前期跟进可以跟进紧一点，前期先让客户知道你的存在，例如第一天、第二天、第三天持续给他发送邮件，之后再每周跟进，再每个月跟进，因为客户确实是需要购买你这个产品的，就算他现在没有采购的需要，以后都是会采购的，所以一定要持续跟进。

（3）内容。以下我在搜索引擎找的，都是避免成为垃圾邮件的办法，也许不能立刻吸引客户的注意力，但是如果客户都接收不到你的邮件，邮件设计的再华丽也是浪费时间。

1、开发信中尽量少点图片，虽然带图片能更清楚地描述产品，但是附件有图片或者黏贴图片的开发信，绝大部分都会被认为是垃圾邮件，就会被系统自动退回

2、开发信中尽量不要有链接，如果有的话会被认为具有潜在威胁，这样就很容易被拦截，如果是想添加公司的网址就可以直接以WWW开头，客户一样可以看到我们的网站

3、使用常规的字体，有颜色或者特殊字体一样会被认为是垃圾邮件，这样客户连打开的机会都没有，因此，首先让客户有机会接收到我们的邮件，其次才是吸引客户注意力。

4、内容不要有free和low price等字样。这样是很吸引人，但这也是系统拦截的最普遍的字眼。一般的介绍内容就行了，有时太敏感的文字，系统一样会拦截。

5、注意选用邮件标题。另类的标题可以吸引客户的注意，标题和内容不一致，客户看到会很反感，所以建议使用朴实的标题。

6、不要群发邮件，有针对性的发送邮件，这样会降低被拦截的概率。如果可以在发之前，要大概了解客户的情况。一天发上千封邮件，倒不如发几十到一百封的针对性邮件。在了解客户的同时，你也从客户相关的咨询学到好多东西，这也是一种进步，使自己更专业。

7、关于邮箱类型。如果有企业邮箱就最好，没有的话，其次可以考虑付费的邮箱，最后再考虑国外的免费邮箱gmail，yahoo。我测试过gmail成为垃圾邮件的机会会少一点（不是做广告），yahoo的还可以。不过gmail的界面和功能没有yahoo的好，除了可以用第三方软件收邮件外(foxmail之类)，其他方面gmail没有什么特色。

 东寅科技

东寅科技是专业国际贸易咨询服务商，为您精准开发国际客户、主动开发国外市场、稳固当前高价值客户助力！

广州市东寅信息科技有限公司创始人、总经理，外贸信息科技专家，已经从事外贸数据行业研究八年。对国际贸易发展趋势，以及大数据科技时代有深刻的见解与认识，一直致力于外贸行业与前端技术的结合与创新。